前回は「ゴールまでの階段を作るということ」というお話をしました。
見込み客⇒購入客⇒リピート・口コミ客
というお客様の流れを意識して、
その属性に応じたアプローチをしましょうということです。
見込み客に何度か丁寧にアプローチして、
商品・サービスを購入してもらい、
その後もきちんとフォローしてリピート・口コミをしていただく。
一言で言えば、
「優良顧客になるまでお客様を育てる」という考え方です。
「そんなお客さんによってアプローチを変えるだなんて、
非効率に感じるし、なんか正直面倒だな・・・。」
と思われるかもしれません。
実際、あなたの多くのライバル会社が
そのように感じていることでしょう。
そう、面倒なことは誰もやりたがらない、
だからこそ裏を返せばチャンスなのです！
ライバルたちはあまり深く考えず、
安易に地元の新聞やタウン誌に広告を出したり、
折込チラシやポスト投函などに頼りがちです。
それらを集客戦略の手段としてしっかり意識的に使われていれば、
頭から否定する気はありません。
ただ不特定多数にアプローチする方法をとっていいのは、
原則として大企業だけです。
世の中の1％の会社が大企業で「強者の戦略」をとり、
その他の99％の会社は中小企業で「弱者の戦略」をとります。
これはランチェスター戦略の基本的な考え方ですが、
このメールを読まれている方は後者に該当すると思います。
商品・客層・地域などの要素をとにかく狭く絞って、
大手がやらないようなニッチなところ、
そして大手がやらないような面倒なことまでやるのです。
「でもWEBって、全国の老若男女幅広くアプローチできるのが
一番のメリットなのではないの？」
と考えるかもしれませんが、
これはだいぶ商売として大きく成長した後の話です。
小さなお店のアナログの「弱者の戦略」は、
商品や商圏を絞って、手書きのはがきを出したり、
お客様になるべく何回も会ってニュースレターを手渡したり、
地道ですがお客様にしっかり自分を印象付けることができます。
では、WEBの世界での「弱者の戦略」というと、
他ではなかなか手に入らない商品やサービスを提供し、
メルマガやステップメールで複数回アプローチしていく、
大手企業やライバルが面倒がってやらないところにチャンスがあります。
基本はやはり冒頭の
見込み客⇒購入客⇒リピート・口コミ客
の流れをしっかり意識し、自分の商売では何が効果的で、
限られた資源の中で優先順位を付けて、
何ができるかを考えることがとても大切です。