WEBの世界にかぎらず、
集客して成約に結びつけるマーケティングの考え方について
大切なポイントの話をします。
私はWEB関連だけでなく、様々なジャンルのビジネス書を読みますが、
ごくごくまれに、頭をガツンとやられたような、
今後の人生に大きく影響する本と衝撃的な出会いをします。
そのうちの1冊が神田昌典先生の下記の本でした。
巷ではピンク本と言われ、多くの経営者がバイブルとしていて、
けっこう有名ですので、興味がありましたらご一読ください。
サブタイトルにある「感情マーケティング」について
いくつもの手法が紹介されていますが、一貫して書かれているのは
「いかにお客様と感情的なつながりを持てるか」
ということについてです。
強引な売り込みを続けていれば、
あっという間にお客様の心は離れていってしまいますよね。
でも自分の商品・サービスを必要なお客様にぜひとも買ってもらいたい。
ではお客様の心を動かすにはどうすれば良いのか?
そのためにHP上のコンテンツを含めたセールス文章は、
基本的に「お客様が主語」である必要があります。
「自分がどうか」ではなく、
「あなたがどうなるか、どう変われるか」ということです。
商品・サービスを購入すると、
どんなメリット(効果)やベネフィット(利益)があるかを
売り込み色をなるべく排除して、写真や文章などでうまく表現出来ると、
お客様の感情にスイッチが入ります。
これにはいろんな手法がありますが、
分かりやすい例で言うと、「ライザップ」のテレビCMがあります。
シンプルにビフォー・アフターを伝えているだけ、
「こういう風にあなたも変化したくありませんか?」
ということを動画だけで表現しています。
一方で他のスポーツクラブは
「うちの施設には一流のマシンがあって、一流のトレーナーが・・
自分ガー、自分ガー・・・」
と自慢話に終始してしまいがちです。
自慢話を書いてはいけないというわけではないのですが、
お客様にとっては二の次の話で、
決定打となることはほとんどありません。
一度、HP上のコンテンツや商品パンフレットなど、
主語をお客様に変えてみることによって、
お客様の感情を動かす表現に変えられないか、
チェックしてみてください。